E não é por falta de dados. É por falta de um modelo que organize eles da forma certa e apontando para os alvos corretos.

Trabalho com análise SEO, PPC, CRO e dados há anos e vejo o mesmo padrão se repetir: empresas com presença física distribuída pelo Brasil tomam decisões de expansão com base em feeling, pressão do time regional ou simplesmente no histórico de quem já vende mais. É o que mais vemos por aí. 

O problema é que quem mais vende nem sempre é quem mais pode vender. É como eu ouvi de um cliente uma vez: “eu sei que estou ganhando dinheiro, mas não sei quanto eu poderia ganhar a mais”. Ou então, de um grande varejista que me disse: “Erick, eu não sei o que eu não sei!”.

Há alguns anos, a gestão de campanhas de anúncios seguia uma lógica direta: em contas bem administradas, o aumento do aporte financeiro traduzia-se quase automaticamente em escala de resultados. Contudo, esse cenário mudou. Recentemente, tem sido cada vez mais comum o relato de analistas sobre a dificuldade de potencializar retornos; em diversos nichos, o crescimento agora exige investimentos proporcionalmente muito superiores aos patamares anteriores, uma tendência que se torna predominante no mercado.

A saturação tornou o custo de aquisição um desafio. Segundo o relatório da WordStream (MARINO, 2026), o CPC médio no Google dobrou na última década, saltando de $2,32 para $5,42. Apesar da estabilização recente pós-2025, o leilão hoje opera em um patamar alto que esmaga o lucro das empresas.

O que noto nos dados é uma saturação concentrada principalmente em algumas regiões: embora o público-alvo cresça, o número de concorrentes acompanha esse movimento. Especialmente em áreas mais populosas, isso resulta em ‘oceanos vermelhos’. Muitos e-commerces, por exemplo, concentram suas vendas em SP, enfrentando custos de campanha mais altos e uma concorrência muito maior.

Foi para resolver esse problema que desenvolvi o IOA — Índice de Oceano Azul: uma metodologia com base em estatística e ciência de dados que identifica, município a município, onde existe potencial de mercado ainda não explorado.

Ao longo da minha carreira, trabalhei com empresas dos mais variados portes e setores. E uma coisa me chamou a atenção desde cedo: o nível de maturidade no uso de dados varia muito — muito mais do que a maioria dos executivos imagina.

Em alguns projetos, me deparei com empresas que literalmente olham dados de hora em hora. Agências de publicidade, por exemplo, monitoram métricas em tempo real para ajustar lances, escolher canais e realocar orçamento antes que o dia acabe. Nada é decidido sem números na mesa. Por outro lado, encontrei empresas que usam dados apenas para fechar o DRE no final do mês — e algumas que nem isso fazem. Vivem, na prática, ao acaso.

Na minha trajetória acadêmica, tive contato com profissionais brilhantes de grandes companhias que me relataram, com certa frustração, a fragilidade do uso de dados nas organizações onde trabalhavam. Pessoas capacitadas, cercadas de tecnologia, mas sem estrutura, cultura ou liderança que transformasse dados em decisões.

A verdade é simples: as empresas estão em níveis diferentes de maturidade. E entender onde você está é o primeiro passo para avançar.